Wywiad z Frans van de Weijer z Holambry w Brazylii

Frans van de Weijer to ważny klient firmy Anthura w Brazylii. Mieszka tam już prawie 40 lat; w tym czasie jego firma bardzo się rozwinęła.

 Wyemigrował Pan do Brazylii w 1978 roku. Skąd taka decyzja?
Wyjechałem do Brazylii w sierpniu 1978 roku, ponieważ chciałem założyć gospodarstwo roślin doniczkowych. Nie miałem kontaktów w branży rolniczo-ogrodniczej, a mój ojciec nie miał środków ani możliwości, aby mi w pomóc. Zdecydowałem się więc wyemigrować do Brazylii: kraju, w którym założenie gospodarstwa roślin doniczkowych wymagało mniej kapitału i z rynkiem o dużym potencjale.

frans-2-interview

Frans van de Weijer

Proszę opowiedzieć coś więcej o Pana firmie.
Firmę prowadzę od września 1980 roku. Działalność rozpoczynałem na wynajętej działce, na której znajdowała się mała wiata i kilka kurników. Zdjęliśmy dachówkę z kurników i naciągnęliśmy na nie folię, a przy wejściu zawiesiliśmy tabliczkę z napisem „szklarnia’”. Tak wyglądały nasze pierwsze szklarnie. Uprawialiśmy wtedy paprocie na potrzeby lokalnego rynku.

W 1983 roku kupiłem działkę o wielkości 10 hektarów niedaleko centrum Holambry. Nadal mamy te lokalizację. Z biegiem czasu 10 hektarów pomnożyło się kilkakrotnie poprzez dołączanie sasiednich parceli. Mamy tu obecnie szklarnie o powierzchni 9,5 ha i halę o powierzchni 6000 m2, z czego 3 ha zajmuje uprawa sadzonek Phalenopsis i Phalenopsis w doniczkach 12 cm i 6 cm, 1 ha zajmuje uprawa sadzonek Dendrobium Phalenopsis, 2,5 ha zajmuje uprawa Oncidium i gatunków pokrewnych, a 3 ha zajmuje uprawa bromelii.

Dodatkowo w ciągu kolejnych lat kupowaliśmy także inne działki w okolicy Holambry. Na jednej z nich mamy 6,5 ha cieniowników i 1 ha szklarni pod uprawę doniczkowych Dendrobium Phalenopsis.

Na innej działce, oddalonej o 20 km od Holambry o powierzchni 340 ha od 1999 roku uprawiamy na ok. 50 ha cebule Amaryllis przeznaczone na rynek międzynarodowy. Od 3 lat budujemy tam także nowy kompleks szklarni, co wymagało wyrównania 20 ha gruntu pod przyszłe uprawy. Uprawiamy tam także na 3,5 ha Phalenopsis w 12 cm i mamy halę o powierzchni 8000 m2. Obecnie budujemy dodatkowe 13 000 m2 do przyszłego wykorzystania. W tej lokalizacji uprawiamy także drzewa eukaliptusowe na 80 ha, które wykorzystujemy jako źródło energii (piece na drewno).

Zatrudniamy w sumie 240 pracowników.

W porównaniu z innymi producentami storczyków w Holombrze Pana firma jest duża. Jak wygląda organizacja firmy?
Mówiąc krótko nasz łączny areał storczyków jest znaczny, a na rynku jesteśmy największym producentem stroczyków w Brazylii. Posiadamy cztery lokalizacje, z których każde ma własnego menedżera produkcji. Z biegiem lat udało mi się zgromadzić wokół siebie zespół wykwalifikowanych pracowników, na których mogę polegać.

Dlaczego zdecydował się Pan wtedy na uprawę storczyków?
Zdecydowałem się na storczyki, gdyż te rośliny zaistniały w Europie, a ponadto ich uprawy nie podejmie się każdy. Ich uprawa wymaga wieloletniego planowania, znacznego kapitału i dużej wiedzy.

kas 1 interview

W szklarni

 Sprzedaje Pan wszystko za pośrednictwem giełdy w Holambrze. Dlaczego Pan się na to zdecydował?
W Brazylii sprzedaż roślin koncentruje się wokół Holambry, która stała się brazylijskim centrum handlu kwiatami. Sprzedawcy, którzy potrzebują dużych i jednolitych partii, mogą je znaleźć wyłącznie na giełdzie w Holambrze. Dzięki współpracy producentów z giełdą, w porozumieniu z kolegami z branży, mamy lepszy wgląd w ofertę. Umożliwia to sprzedawanie roślin bez dużych niespodzianek i wahań rynkowych, a równocześnie staramy się odpowiadać na szczyt popytu i spadek popytu, gdy wystąpią, co pozwala na zwiększanie zysków ze sprzedaży. Jeśli ktokolwiek chciałby oferować produkt indywidualnie, bez wglądu w rynek, zostalibyśmy całkowicie ograbieni przez handel.

 Jakie działania, obok dostarczania dobrego jakościowo produktu, podejmuje Pan w celu zwiększenia jego atrakcyjności dla (potencjalnych) klientów? Czy koncentruje sie Pan na specyficznym segmencie rynku?
Zdecydowaliśmy się na produkcję w dużej skali i z tego powodu potrzebujemy konsumentów, którzy są w stanie kupić takie duże ilości. W Brazylii rozwijają się głównie supermarkety, markety budowlane, centra ogrodnicze i sklepy ze zwierzętami i właśnie na te segmenty się koncentrujemy.

Pakujemy nasze rośliny w rękawy z folii z zamkniętym spodem, tak jak jest to przyjęte w Holandii, i w jednorazowe tace. Na brazylijskim rynku Phalenopsis standardem jest pakowane w rękawy foliowe, osobne na całą roślinę oraz odrębne rękawy na każdy pęd. Wymaga to bardzo dużo pracy.

Podczas targów kwiatowych czy w czasie specjalnych wydarzeń zawsze staramy się nieco prowokować, zrobic coś inaczej, aby w ten sposób przyciągnąć uwagę lub wywołać dyskusję. Podejmujemy znaczną działalność marketingową produktu umieszczając rośliny w widocznych miejscach w czasie programów telewizyjnych, czy ich zdjęcia w czasopismach i w reklamach. 

 Jedną z naszych kampanii można obejrzeć na stronie www.pote12.com.br. Miała na celu promowanie roślin w 12 cm doniczkach, ponieważ rynek brazylijski był dość sceptycznie nastawiony do mniejszych doniczek. W ramach kampanii spotkaliśmy się z wieloma (potencjalnymi) klientami i wyjaśnialiśmy ile więcej można zarobić przy 12 cm doniczkach. Obecnie, kilka lat później, rośliny w 12 cm doniczkach stanowią niemal 50% podaży na rynku. W ramach kampanii stworzyliśmy także aplikację, dzięki której sprzedawca w prosty sposób po wprowadzeniu kilku danych, może zobaczyć, ile więcej zarobi na doniczce 12 cm w porównaniu z doniczką 15 cm. 

verpakking Ecoflora in Brazilië interview            tradiotnele verpakking Brazilië interview

Tradycyjnie pakowanie Phalenopsis w Brazylii, Pakowanie Phalenopsis w firmie Ecoflora

Jaka jest według Pana różnica w uprawie i sprzedaży roślin doniczkowych w Brazylii i w Holandii?
Największa różnica jest taka, że mamy w Brazylii relatywnie mniej sprzedających i kupujących. To sprawia, że rynek bywa niepewny. Problem u jednego producenta może tak po prostu spowodować niedobór na rynku, a wystarczy by jeden supermarket przez jeden tydzień przestał kupować by to już wpłynęło na ceny.

 Ponieważ sprzedajemy wyłącznie na brazylijskim rynku musimy działać w ramach tylko jednej gospodarki. Inaczej jest w Holandii, gdzie handel jest prowadzony w całej Europie, co sprawia, że jest mniej zależny od wahań rynkowych.

 Sprzedajemy 90% produktów przez pośredników. Mamy kontakty w handlu i sprzedajemy według umowy z giełdą.

Jakie są największe wyzwania techniczne związane z uprawami?
W Brazylii najtrudniejszym czasem dla uprawy są miesiące letnie. W tym okresie temperatury na zewnątrz szklarni są bardzo wysokie (30°C – 36°C), a wilgotność powietrza jest często bardzo wysoka. W celu chłodzenia szklarni korzystamy z systemu pad&fan, jednak duża wilgotność powietrza zmniejsza wydajność tego systemu. W celu utrzymania odpowiednio niskiej wilgotności powietrza przy tak wysokich temperaturach często włączamy ogrzewanie w lecie.

 Nasze uprawy nie są doświetlane, co sprawia, że w pewnych okresach roku jest trudniej uzyskać wymaganą ilość światła (suma PAR).

Jakie są największe przyszłe wyzwania dla Ecoflora?
Przekazanie firmy kolejnemu pokoleniu. Mam dwie córki i jednego syna, wszyscy pracują w firmie.

 Jak Pan widzi produkt Phalenopsis i co ta wizja oznacza dla pozycji Ecoflora za pięć lat?
Phalenopsis w Brazylii ma jeszcze długą drogę do przebycia. To nadal jest wstępne stadium. Z jednej strony widać, że producenci zwiększają produkcję, jednak z drugiej pojawia się coraz więcej produktów niszowych. Producenci coraz częściej specjalizują się tylko w określonym segmencie rynku. Jeszcze kilka lat temu w ofercie mieliśmy Phalenopsis tylko w 15 cm doniczkach. Obecnie mamy Phalenopsis w doniczkach: 15, 12, 9, 6 cm oraz kaskadowe.

Także inicjatywy giełdy mające na celu przyciąganie większej ilości potencjalnych klientów, głównie supermarketów i marketów budowlanych, zaczynają przynosić rezultaty. Coraz więcej nowych sieci „odkrywa’”nasz sektor.

buitenaanzicht INTERVIEW BRAZILIE

Widok szklarni z zewnątrz

 Obecnie brazylijska gospodarka znajduje się w recesji i jeszcze kilka lat zajmie zanim wyjdzie z kryzysu. Jednak rynek brazylijski to także wielu konsumentów i nawet już  minimalny wzrost gospodarczy oznacza, że możemy wiele oczekiwać po handlu. Jestem całkowicie pewny szczęśliwej przyszłości Phalenopsis w Brazylii. 

Anthurinfo
Pełny tekst Anthurinfo czerwiec 2016 – kliknij tutaj