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Intervista a Frans van de Weijer

Frans van de Weijer è un grosso coltivatore brasiliano. Vive in Brasile da quasi quarant’anni e ha portato la sua azienda Ecoflora a un enorme sviluppo.

Nel 1978 è emigrato in Brasile. Perché ha deciso di intraprendere questo passo?
Mi sono trasferito in Brasile nell’agosto del 1978 perché volevo avviare una serra per la coltivazione di piante da vaso. Non avevo un passato nel settore orticolo e floricolo e la mia famiglia non aveva né i mezzi né la possibilità per aiutarmi nella mia impresa, perciò ho deciso di emigrare in Brasile: un Paese nel quale è necessario meno capitale per mettere in piedi un’impresa floricola e il cui mercato possedeva (e possiede tutt’ora) un grande potenziale.

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Frans van de Weijer


Può raccontarci qualcosa della sua azienda?
Ho avviato le attività nel settembre del 1980 su un lotto preso in affitto dove c’erano reti ombreggianti e qualche pollaio. Abbiamo usato le tegole dei pollai per tendere la plastica e abbiamo appeso un cartello sulla porta con su scritto ‘serra’. Erano queste le nostre prime strutture. Allora ci occupavamo della coltivazione di felci per il mercato locale.

Nel 1983 ho acquistato un lotto di 10 ettari al centro di Holambra ed è questa ancora la nostra sede attuale. Con il passare del tempo, i 10 ettari sono aumentati grazie all’acquisto di terreni adiacenti. Qui si trovano ora 9,5 ettari di serre e circa 6.000 m2 di capanni, dove coltiviamo su 3 ha piante giovani di Phalaenopsis in vasi da 12 e da 6 cm, su 1 ha piante giovani di Dendrobium Phalaenopsis, su 2,5 ha Oncidium e Intergeneric e su 3 ha Bromelia.

Con il tempo, abbiamo acquistato varie altre parcelle nella zona di Holambra. In una di queste, abbiamo installato 6,5 ha di reti ombreggianti, mentre 1 ha di serra è dedicato alla coltivazione di Dendrobium Phalaenopsis da vaso.

A 20 km da Holambra possediamo 340 ha di terra, dove coltiviamo dal 1999 circa 50 ha con bulbi di Amaryllis per il mercato internazionale. Da tre anni stiamo costruendo in questa sede un nuovo complesso di serre, e abbiamo livellato 20 ha di terra per un impiego futuro. Sempre qui, coltiviamo
attualmente 3,5 ha con Phalaenopsis in vasi da 12 cm e disponiamo di un capanno di 8.000 m2. In questo momento, ci stiamo occupando della costruzione di 13.000 m2 per espandere ulteriormente le nostre attività. Nello stesso sito coltiviamo anche 80 ha di alberi di Eucaliptus per l’approvvigionamento energetico dell’azienda (caldaie a legna). Lavorano presso la nostra azienda un totale di 240 dipendenti.

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Ecoflora Brazil


In confronto ad altri coltivatori di orchidee di Holambra, la sua azienda ha dimensioni notevoli. Come è riuscito a metterla in piedi?

Tutto sommato, disponiamo di una notevole superficie per la coltivazione delle orchidee e, considerando tutte le varietà, siamo i coltivatori di orchidee più grandi di tutto il Brasile. La coltivazione è suddivisa in 4 sedi, ognuna delle quali ha un responsabile e coltivatori propri. Con il passare degli anni, ho messo insieme una buona squadra di uomini sui quali posso fare affidamento.

Perché al tempo ha deciso di dedicarsi alla coltivazione delle orchidee?
Ho scelto le orchidee perché si trattava di una pianta che era in grande crescita in Europa e alla quale non tutti decidono di dedicarsi. Richiede tempi lunghi, ingenti capitali e molta conoscenza.

Vendete tutto attraverso l’asta di Holambra? Come mai questa scelta?
La maggior parte dell’offerta di piante in Brasile avviene a Holambra e nei suoi dintorni, la località è pertanto diventata il centro del mercato floricolo. I rivenditori che hanno bisogno di partite omogenee possono acquistarle solo a Holambra. Accedendo al mercato in qualità di coltivatori attraverso l’asta, in un certo senso in accordo con gli altri colleghi, riusciamo a ottenere una migliore panoramica dell’offerta. Così facendo, proviamo a commercializzare le piante senza troppe sorprese o fluttuazioni e ad adeguarci ai picchi o ai crolli dell’offerta ricavando il massimo profitto dal mercato. Se ognuno lanciasse individualmente le sue piante sul mercato senza alcuna conoscenza di quest’ultimo, verremmo lasciati in mutande.

Oltre a fornire un prodotto di qualità, cosa fa per attrarre i potenziali clienti? Si rivolge a un segmento di mercato specifico?
Abbiamo deciso di avviare una vasta produzione e pertanto abbiamo bisogno di clienti che richiedano grosse quantità. I mercati di crescita in Brasile sono soprattutto i supermercati, i negozi di bricolage, i centri orticoli e i negozi di animali, ed è questo il segmento al quale abbiamo scelto di dirigerci.

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Confezione tradizionale della pianta di Phalaenopsis in Brasile

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Confezione della pianta di Phalaenopsis adottata da Ecoflora

Confezioniamo le piante in buste trasparenti con la base chiusa, come si usa fare nei Paesi Bassi, e in vaschette di plastica monouso. Sul mercato brasiliano, al contrario, le Phalaenopsis vengono tradizionalmente presentate in un rivestimento per la pianta e uno per ogni stelo. Un metodo alquanto laborioso. Durante le fiere orticole e in occasioni speciali, proviamo sempre a risultare provocatori e a proporre qualcosa di diverso,
attraendo così l’attenzione o suscitando discussioni. Inoltre, ci dedichiamo molto al marketing dei prodotti proponendo le nostre piante in programmi TV, riviste e pubblicità.

È possibile vedere una delle nostre promozioni sul sito ‘www.pote12.com.br’. La promozione era mirata a promuovere il vaso da 12 cm, poiché il mercato brasiliano era molto scettico riguardo i formati piccoli. L’iniziativa prevedeva l’avvicinamento di tutti i clienti (potenziali) ai quali veniva spiegata la possibilità di aumentare i guadagni grazie al vaso da 12 cm. Ora che sono passati un paio di anni dalla promozione, il formato da 12 cm
raggiunge quasi il 50% dell’offerta sul mercato. Nello stesso periodo, abbiamo sviluppato anche un’app grazie alla quale un rivenditore, fornendo semplicemente alcuni dati, poteva calcolare l’aumento del guadagno trasportando nei suoi autocarri vasi da 12 cm invece che da 15 cm.

Qual è, secondo lei, la differenza tra la coltivazione e la commercializzazione di piante da vaso in Brasile e nei Paesi Bassi?
Una grande differenza è il fatto che noi abbiamo relativamente pochi offerenti e pochi acquirenti e questo rende fluttuante il mercato. Se un coltivatore va incontro a problemi, si può creare un’offerta insufficiente sul mercato e, al contrario, se una catena di supermercati non vende per una settimana, le conseguenze per la determinazione del prezzosi fanno sentire subito.

Poiché siamo presenti esclusivamente sul mercato brasiliano, abbiamo a che fare con una sola economia. Nei Paesi Bassi, al contrario, il mercato di riferimento è quello europeo e pertanto meno soggetto alle fluttuazioni economiche. La nostra azienda commercializza oltre il 90% dei nostri
prodotti attraverso mediatori. Abbiamo tuttavia contatti con i rivenditori e, in accordo con l’asta, ci occupiamo della vendita.

Per quanto riguarda le tecniche della coltivazione, quali sono le sfide che vi trovate a fronteggiare?
PIn Brasile, la coltivazione risulta molto difficile soprattutto nei mesi estivi. In questo periodo, le temperature raggiungono livelli molto alti fuori dalla serra (30°C – 36°C), a cui si accompagna un’elevata umidità dell’aria. Per raffreddare le serre, utilizziamo un sistema pad-and-fan, dotato di pannelli e ventilatori, tuttavia, in caso di un’alta umidità dell’aria, la sua capacità di raffreddamento si riduce. Per mantenere sufficientemente bassa l’umidità in caso di temperature molto alte ricorriamo in estate al riscaldamento.

Non facciamo uso di illuminazione artificiale e in determinati periodi dell’anno non è facile ottenere la quantità di luce desiderata (somma PAR).

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Quali sono per Ecoflora le più grandi sfide future?
Il passaggio alla prossima generazione. Ho due figlie e un figlio che attualmente lavorano in azienda.

Qual è la sua visione sul prodotto Phalaenopsis e quali conseguenze avrà sulla posizione che Ecoflora occuperà fra cinque anni?
La Phalaenopsis ha ancora molta strada da fare in Brasile. Possiamo dire che sta facendo i primi passi. Da un lato, ci sono coltivatori che avviano grandi unità di produzione, ma nello stesso tempo nascono anche sempre più mercati di nicchia. I coltivatori si orientano principalmente verso la
specializzazione su un determinato segmento di mercato. Fino a qualche anno fa, offrivamo solo Phalaenopsis in vasi da 15 cm. Ora abbiamo formati da 15, 12, 9, 6 cm e fiori a cascata.

Le iniziative dell’asta che mirano ad avvicinare nuovi clienti potenziali, soprattutto supermercati e negozi di bricolage, cominciano a dare risultati e sono sempre di più le nuove catene che ‘scoprono’ il nostro settore.

In questo momento, l’economia brasiliana sta attraversando un periodo di recessione e ci vorranno alcuni anni prima che tornerà a prosperare. Va aggiunto che il mercato brasiliano è composto da numerosi consumatori e, con una crescita economica anche leggera, possiamo aspettarci un ampliamento notevole delle attività. Pertanto, sono molto ottimista sul futuro della Phalaenopsis in Brasile.

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Per saperne di più → per leggere Per saperne di piú per leggere no 2 – 2016